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　　太陽能熱水工程商務洽談要善于辨識對方是否有誠意

　　既使真正有權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想，想為公司開創新市場，可是你沒法經過太陽能熱水工程商務洽談而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實現，因為生產部門主管對于你的觀念存著封閉心態，雖然他不得不說一些場面話，可是不會真正地考慮此建議。

　　許多時候有實權太陽能熱水工程人士不但懶，考慮也不夠周全。他們不會直截了當地告訴銷售員他們沒有興趣或他們的契約已經簽訂，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費的午餐，不斷地說他們還沒有做最后的決定。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的“踢皮球”。

　　在公司中，有一種相當自然的現象：許多人會避免做決定，甚至避免決定由誰做決定。在太陽能熱水工程商務洽談開始前，有時你必須先“挖出”誰是有權坐下與你太陽能熱水工程商務洽談的人。與某人商談時，很明顯地，你發現他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他的人擴大你的討論。

　　希望其他人當中有人有興趣和誠意正式地與你太陽能熱水工程商談。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。但是既然這不是件尋常的建議，我極想知道，當此事提出的討論時，可否安排我在場?”

　　當然，此方法的危險性是，你談話的對象根本不熱心為你傳話。不過有時候他會的，而此技巧證實有時候頗為奏效。不過，一般來說，找尋到真正具有誠意的太陽能熱水工程商務洽談人，是一段又長又苦的路程，而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。

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