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　　太陽能熱水工程商務洽談要善于洞察對方的方法

　　正如巴頓將軍在開戰前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在商務洽談前，對于太陽能熱水工程商務洽談對手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細研究。訪談記錄和演講稿所傳達的信息為直接的，比經過推敲、潤飾或修正之后再發行的著作，更具有利用價值。

　　如當你代表員工，要與公司方面太陽能熱水工程商務洽談有關重新制定工資問題時，在搜集資料的過程中，發現了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環境低頭的結果。如今公司的經營已經上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮。”

　　你如何把這段談話運用到太陽能熱水工程商務洽談之中呢?公司的營運狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發行的資料、企管雜志或有關工商的報道中得知。但是，董事長個人的身世背景及其經營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時對太陽能熱水工程商務洽談的結果具有極大的影響。不過，現在你已經掌握住了相當重要的一點——“我從未受過正規教育”。

　　在勞資雙方的太陽能熱水工程商務洽談中，最容易引起爭議的，多半是有關支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業性的問題，你可以假設，董事長由于未受過正規教育，所以了解不多;在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。

　　當然，董事長雖未受過正式教育，但也不一定會不懂專業性問題，所以從太陽能熱水工程商務洽談一開始，你就必須仔細地觀察，以了解自己的判斷是否正確。另外，董事長是個“不斷奮斗，不向環境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人——這種人通常是不會輕易接受工會要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一旦讓步，多年辛苦努力的結晶，便將毀于一旦。

　　所以，你必須準備足夠的資料，并且設法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙太陽能熱水工程公司的成長，反而會對公司的未來發展有所貢獻。

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