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　　太陽能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——最小極根

　　秘書必須分辦“想要”和“需要”兩者的差別。這是太陽能工程商務(wù)洽談中不可缺少的重點，也是最小、最大極限策略的根本基礎(chǔ)，也就是BATANA(BestAlternativetoANegotiatedAgreement)，“達(dá)成協(xié)議的最佳代替方案”的思考方法。

　　假若老板拒絕自己的加薪要求，情形會如何演變呢?若繼續(xù)工作的話，勢必會影響往后雙方的意見溝通;若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，又是否能輕易地改善自己的經(jīng)濟狀況?例如新工作是否待遇較優(yōu)，或同樣迎合自己的喜好?

　　考慮種種代替方案之后，自己決定即使沒有加薪，也寧可選擇保持現(xiàn)狀，如此，便不需要太陽能工程商務(wù)洽談，也就是說自己的最佳意見是無條件投降。但這并不代表自己無法改善現(xiàn)狀，可以使自己變得更具價值，才有資格要求更高的工資。不過，歸納起來，老板依然可以自由地決定同意或拒絕秘書的要求，秘書沒有太大的轉(zhuǎn)圈空間。

　　相反地，如果秘書發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利，那么便可以開誠布公地向老板說明自己具有要求加薪的資格，有較大的轉(zhuǎn)圈空間。請注意上述兩種狀況的基本差異，那就是“力量”。在前者的狀況里，秘書受制于老板無法太陽能工程商務(wù)洽談。在后者的狀況中，秘書握有足供交涉的王牌。(當(dāng)然，也有發(fā)生第三種狀況的可能性，那就是秘書和老板的立場互換，其余情形與第一種狀況類似，老板只有讓步)。現(xiàn)在秘書決定她的BATNT(即達(dá)成協(xié)議的最佳方案)，這成為她決定可接受最小極限的解決基礎(chǔ)，在定義上，就是指自己會接受的最低提議。

　　例如目前薪水是每個月2萬元，如今知道在別處可獲得2.2萬元，但是基于目前的殘余價值(如方便、安適等等)，自己愿意接受每個月2.29萬元，這就是展開商務(wù)洽談之前自己心所持的最低數(shù)字。請注意!它不是自己要求、理想和自認(rèn)為應(yīng)得的數(shù)字，而是自己將會接受的最低數(shù)字。換句話說，若老板最后的出價為每月2.2萬元，自己便絕不考慮接受。如果是2.29萬元呢?絕不，在最小最大極限策略的太陽能工程商務(wù)洽談中，必須絕對符合最小極限的條件，在此以下者一概拒絕。

　　因此，在進(jìn)行太陽能工程交涉之前，必須先設(shè)定自己的絕對最低限度，并且做好壯士斷腕的心理準(zhǔn)備。

　　萬一沒有壯士斷腕決心呢?那么你根本不適合這項最小，最大極限策略，因為它正是進(jìn)行這類商務(wù)洽談的基礎(chǔ)。自己會被要求些什么，作為所獲得的事物的回報?

　　換個方式來說，老板會要求什么?而秘書又準(zhǔn)備提供什么?也許老板希望秘書負(fù)起更多的責(zé)任?后者當(dāng)然希望愈少愈好，另一方面又必須讓老板認(rèn)為加工資的價值，那么這兩者之間的最低限度是什么?雖然許多太陽能工程商務(wù)洽談都希望付出最少的代價，獲得最多的回報，但是我并不這么認(rèn)為。

　　這里唯一的重點在于進(jìn)行太陽能工程商務(wù)洽談之際，你應(yīng)該知道自己愿意付出什么、能夠付出什么(縱使有點勉強)、以及你能夠預(yù)期哪些利益，最后將會接受哪些利益。把這一切想清楚之后，即可準(zhǔn)備進(jìn)行太陽能工程商務(wù)洽談，做合理的要求，并且有實際獲益的可能性。

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