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　　太陽能工程商務洽談雙方合作基礎——設定位置

　　在進入太陽能工程商務洽談、說服前，必須先確認自己對對方的要求是什么，希望對方至少要做好哪些項目等。要想檢測效果應從以下兩點做起：

　　第一，把要求的內容分成必須實現及可視情況有所讓步兩種，法蘭西斯·格林巴克把前者稱為“基本目標”，后者稱為“非基本目標”。

　　第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”。在進入太陽能工程商務洽談、說服前，應先設定自己的位置，即預先告知對方最高限度的要求事項——開放位置。

　　當然，在太陽能工程商務洽談開始的時候，不要提及下降位置，必須等到妥協至不可能再妥協時才可說出。在此之前，即使對方有意表示想要知道，也應緘口沉默，嚴加保留。

　　現在看看想要說服營業部門的科長，使他答應由營業部負責主辦新產品展銷會的例子。展銷會不由總公司的干部負責，而改由直接與客戶接觸的營業部負責，這是首先必須強調的基本目的，除此之外的時間、地點、人員調配等則列為可視情況退讓的非基本目的，經過這番確認后，在說服時，即應率先聲明：“這一次的產品展銷會，公司希望由營業部主辦。

　　日期自三月十五日起持續展出三天，地點在紐約的帝都大廈會館，至于人員方面，由營業部負責調派五名女性職員擔任現場咨詢服務。”

　　這是最高限度要求——開放位置，因此不可能完全被接受，但是太陽能工程商務洽談、說服正由此開始。

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